Poznaj najlepsze strategie 2020 roku na zdobycie klientów B2B

Pozyskiwanie klientów to coś więcej niż reklamowanie się w internecie i tzw. wyskakiwanie z lodówki. Często firmy zbyt małą uwagę przykładają do tego komu z tej lodówki powinni wyskoczyć, albo w jaki sposób. W rezultacie tracą czas i pieniędze na robienie wszystkiego, ale po omacku, a przecież lepiej zainwestować powyższe zasoby w przemyślaną, a co za tym idzie, skuteczną strategię marketingową.

Jest wiele dróg do klientów, a w świecie online prowadzą do nich głównie:

e-mail marketing, znany głównie pod postacią newsletterów/subskrypcji
content marketing, czyli tzw. marketing treści
pozycjonowanie SEO
marketing w mediach społecznościowych, czyli tzw. social media marketing

Najlepiej wykonać marketingowy koktajl z wszystkich powyższych metod, w odpowiednich proporcjach. Jednak to, jakich narzędzi użyjesz, aby pozyskać nowych klientów liczy się, tylko wtedy, kiedy będziesz wiedział, w jaki sposób to zrobić.

POZNAJ 4 SPOSOBY GENEROWANIA LEADÓW B2B

1. E-mail marketing

E-mail marketing to jeden z najbardziej znanych i najstarszych narzędzi marketingu internetowego. Zmieniły się potrzeby klientów, zmienił się sposób komunikacji, firmy coraz chętniej - dosłownie - przenoszą się do internetu, a badania IBA już 4 lata temu pokazywały szybki wzrost znaczenia e-mail marketingu w pozyskiwaniu klientów. Sam list elektroniczny, czyli e-mail i poczta cyfrowa ma już ponad 20 lat, stale ewoluuje i coraz lepiej spełnia swoją rolę.

Jedną z największych zalet e-mail marketingu jest stosowanie go, jako narzędzia do automatyzacji biznesu. To dzięki zintegrowaniu poczty e-mail z bazami CMR i CMS w naszych witrynach, e-sklepach, formularzach - umożliwiamy klientom otrzymywanie ukierunkowanych pod ich potrzeby i spersonalizowanych wiadomości. Są to oferty sprzedażowe, nowinki branżowe, rabaty, powiadomienia o nowościach, ale także odpowiedzi na pytania, przesyłanie dokumentów (faktury, formularze reklamacji) i wiele innych.

Znana, światowa korporacja wydawnicza Thomason Reuters, udostępniła dane, w których udowadnia, że od momentu zautomatyzowania marketingu dzięki możliwościom, jakie daje e-mail, przychody firmy wzrosły o 172%.

Pozyskiwanie danych o użytkownikach i nawiązywanie korelacji z nimi poprzez e-mail pozwala marketerom działającym w B2B pozyskiwać lepsze zasięgi potencjalnych klientów i tym samym, leadów. Thomason Reuters od lat dzielą się już swoją wiedzą w tym zakresie poprzez Thomason Reuters Foundation m.in. poprzez kursy. Na swojej platformie e-learningowej tak piszą o e-mail marketingu:

E-mail marketing to opłacalne i wysoce angażujące narzędzie marketingu cyfrowego. Jest to jednocześnie jedna z najtrudniejszych strategii ze względu na problemy ze spamem, zmiany interakcji użytkowników z pocztą e-mail, mobilne korzystanie z poczty e-mail i szybko zmieniające się środowisko cyfrowe. “ - źródło

HubSpot, amerykańska platforma, pomagająca firmom zarządzać lejkiem sprzedażowym, całą ścieżką klienta oraz oferująca oprogramowanie do inbound marketingu, w swoim przewodniku “7 Steps to Jump-Start Your E-mail Marketing Startegy”, potwierdza:

Podczas, gdy blogi i media społecznościowe zdobywają coraz większą część budżetów marketingowych B2B, marketing e-mailowy pozostaje wciąż ważnym i opłacalnym rozwiązaniem, które napędza wysiłki w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów i buduje długotrwałe relacje z klientami. Specjalnie spreparowany e-mail marketingowy może zainicjować rozmowę o sprzedaży z cennymi potencjalnymi klientami i pomóc [firmie] pozostać w kontakcie z najbardziej dochodowymi klientami. - źródło

2. Content Marketing, czyli…

...strategiczne podejście marketingowe koncentrujące się na tworzeniu i dystrybucji cennych, odpowiednich i spójnych treści w celu przyciągnięcia i utrzymania jasno określonej grupy docelowej - i ostatecznie, w celu uzyskania zyskownych działań klienta, wyjaśnia Content Marketing Institute. Sprawdźmy to na przykładach. Firma Xerox utworzyła mikrostronę oferującą porady dla właścicieli firm. Efekt? 20 tysięcy nowych kontaktów w bazie, co stanowiło 70% interakcji z edukacyjnej mikrostrony pod patronatem Xerox. Z listy potencjalnych klientów na starcie udało się zaplanować ponad tysiąc spotkań, które zaowocowały transakcjami o wartości ponad 1 mld dolarów.

Może coś z własnego ogródka? E-book “Najlepsze praktyki content marketingu”, wydany przez IAB, pokazuje kilkanaście przykładów skutecznego zastosowania kampanii content marketingowej w obszarze B2B. Jednym z ciekawszych case studies jest projekt HP TECH TEAM, marki HP POLSKA. Celem było pozbawienie branży IT sztywnego, poważnego wizerunku. HP Polska chciała komunikować się z firmami takim językiem, którym firmy komunikują się z klientami detalicznymi. Stworzyła kilkanaście gier dla pracowników IT, w którym golem było m.in. złożenie szafy serwerowej, ale w formie ciekawej rywalizacji. W efekcie firma zyskała prawie 4 tysiące potencjalnych klientów do swojej bazy danych i tyle samo postów dotyczących nie tylko samych gier, ale i produktów w niej zaszyfrowanych - czyli oferty HP.

Content marketing zatem, to nie tylko blogi firmowe, od których wszystko się zaczęło. Mogą być to kursy online, aplikacje i gry, materiały video, podcasty, wydarzenia i webinary. Biorąc pod uwagę szeroki zakres content marketingu, skąd wiedzieć, na jakim rodzaju treści firmy B2B powinny się koncentrować w celu generowania leadów?

Dobra strategia marketingu treści wymaga pewnego różnorodności i eksperymentów, aby zrozumieć, gdzie są największe możliwości rozwoju danej firmy. W przypadku jednych będą się sprawdzać narzędzia (aplikacje, gry), w przypadku innych, czysta wiedza (blogi, kursy). A może all-in-one?

Według Content Marketing Institute:

Marketerzy (...) stosują mix taktyk content marketingowych, jednak w branży B2B zdecydowanie większą popularnością cieszą się studia przypadków, raporty, white pages [proste animacje edukacyjne] oraz eksperckie eventy, uznawane za idealne narzędzia do przekazywania wiedzy [np. webinary], a tym samym budowania wizerunku lidera w branży. Marketerzy B2B częściej wybierają LinkedIn oraz Twitter lub niż Facebook, który wciąż uznawany jest za najskuteczniejszy portal społecznościowy w komunikacji B2C. - źródło.

3. Pozycjonowanie, SEO

Jedną z najcenniejszych i długoterminowych strategii B2B jest pozycjonowanie w wyszukiwarkach. Mechanizm poszukiwania towarów czy usług, również w segmencie B2B jest jednak taki sam: jeżeli szukasz po raz pierwszy, nie masz firmy z polecenia lub z poprzednich współprac…wklepujesz pytanie w Google.

Nie łatwo jest trafić na pierwszą, czy drugą pozycję w Google, ale już bycie na pierwszej stronie wymaga nie lada wysiłku! Konkurencja jest spora, a sytuacja wygląda inaczej niż 5 lat temu. Narzędzia i metody marketingowe ewoluują tak, że nie wiadomo co jest szybsze, potrzeby klientów czy wyobrażenia strategów marketingowych o tych oczekiwaniach, a co za tym idzie planowanie kampanii, aplikacji, wypuszczanie nowych narzędzi.

Im bardziej zagłębisz temat, tym szybciej zauważysz, że chcąc nie chcąc, wszystko co robisz, aby algorytmy Google uznały cię za wartościowego, łączy się z content marketingiem. Często dobre pozycjonowanie jest takim efektem ubocznym, tego, że angażujesz się na wielu obszarach. Publikujesz artykuły na Linkedin, organizujesz webinary, prowadzisz bloga firmowego. Jest o twojej działalności głośno. Stajesz się ekspertem.

Można ten wynik podbić, dbając o publikowanie odpowiedniej ilości fraz kluczowych w swoich materiałach, o częstotliwości publikacji, o odpowiednich tagach i podpisach swoich plików na stronach, optymalizacji stron od strony kodowania i wiele innych. Warto w tym temacie zasięgnąć rady agencji SEO, która poznając potrzeby i cechy firmy/marki będzie umiała zaplanować odpowiednią dla niej strategię, w tym działania SEO.

4. Media społecznościowe

Media społecznościowe nie są z natury kanałem do generowania potencjalnych klientów B2B. Jednak, przy zastosowaniu odpowiedniej strategii, mogą stanowić, w zależności od charakteru firmy, cenne źródło leadów. Jednym z najbardziej oczywistych sposobów generowania potencjalnych klientów B2B z mediów społecznościowych jest korzystanie z LinkedIn. Media społecznościowe stanowią uzupełnienie wspomnianego wcześniej marketingu treści oraz pozycjonowania. Im mniejszy zasięg udostępnianych materiałów, tym mniejsza ich skuteczność. Klienci prędzej dowiedzą się o nowych publikacjach z mediów społecznościowych (lub dzięki e-mail marketingowi), niż wchodząc bezpośrednio na stronę danej firmy.

Podstawowy wniosek jest taki, że nie da się rozłączyć opisanych tu działań. W przypadku obszaru B2B wszystkie narzędzia do pozyskiwania klientów należy zintegrować w spójną kampanię marketingową. Zastanów się, gdzie twoi potencjalni kontrahenci mogą dowiedzieć się o tobie i od ciebie najwięcej, w tym miejscu ulokuj to wszystko co najcenniejsze, jednak nie rezygnuj z pozostałych opcji. Eksperymentuj. Stosuj cykliczne analizy. Konsultuj swoje działania marketingowe z fachowcami. Pewne jest to, że nie warto zaniedbywać tego obszaru. Jest to najlepsza droga do generowania potencjalnych klientów i rzeczywistych współprac.