Jak skutecznie generować leady w B2B?

Niektóre kanały będą bardziej skuteczne w przypadku klientów indywidualnych, jak np. blogi, Social Media czy email marketing. Inne, jak np. telemarketing, czy targi branżowe, lepiej sprawdzą się w przypadku klientów biznesowych.

Doświadczona agencja marketingowa pomoże ustalić nam, czym się charakteryzuje grupa docelowa dla naszego produktu, a także dobierze odpowiednie miejsca i metody pozyskiwania leadów.

1. Email Marketing

Wiele razy przepowiadano śmierć marketingu online, a on wciąż pozostaje jedną z najskuteczniejszych metod generowania leadów. Jednak nasze skrzynki są dziś zasypane ofertami, a do tego każdy posiada filtr antyspamowy. Warto poświęcić czas, na zaprojektowanie emaila, aby był otwierany, czytany i klikany w odpowiednim miejscu. Dobrze przygotować kilka wersji dla tej samej grupy odbiorców. Zdarza się, że klient nawet jeśli zainteresowany naszą usługą czy produktem, z różnych powodów, a najczęściej braku czasu, nie zdecyduje się od razu przejść na Landing Page. W takiej sytuacji wysyłanych jest kilka wiadomości, zgodnie z przyjętymi scenariuszami reakcji.

Obecnie pojawia się coraz więcej gotowych rozwiązań do projektowania emaili, jak i automatyzowaniu ich wysyłki. Automatyzacja dotyczy także personalizacji wiadomości w stosunku do grup (różne wersje emaili), jak i osób (stosowanie odpowiednich zwrotów grzecznościowych, nazw stanowisk i imion).Narzędzia do automatyzacji można podłączać bezpośrednio do systemów CRM. Cały proces jest dla nas wygodniejszy, a do tego nad wszystkim mamy kontrolę i możemy analizować wyniki naszych działań.

2. Szeroko pojęty Content Marketing

Content Marketing, czyli treść, która generuje sprzedaż. A w zasadzie ruch na naszych blogach, stronach firmowych i od dobrze przemyślanej strategii marketingowej zależy, czy ten ruch przekładamy na sprzedaż czy nie. Pod tym pojęciem rozumiemy posty na blogu, artykuły, ale też infografiki, treści wideo i audio (podcasty), tutoriale, webinary, FAQ, poradniki, zdjęcia, wpisy w Social Mediach, newslettery, prezentacje, e-booki, raporty i in.

Najczęściej spotykamy się z wpisami w Social Media, blogami i artykułami na stronie firmowej, newsletterami. Czy generują największy ruch? A może zainteresować się mniej popularnymi formami treści, jak wideo czy infografika?

3. SEO Marketing

Jeśli nie wyskakujesz na pierwszej stronie wyników, to nie istniejesz. Walka o wyniki jest, dzięki zmieniającej się strategii Google, coraz bardziej zażarta. Dziś bez zadbania o SEO, czyli Search Engine Optimization, reszta twoich wysiłków pójdzie na marne. Zadbaj o maksymalne wykorzystanie wyników wyszukiwań. Meta Opis powinien zawierać odpowiednie słowa kluczowe oraz Call to Action.

4. Social Media

Przez wielu Social Media uznawane są za najgorzej generujący leady B2B kanał. Z drugiej strony, to właśnie w Social Media wiele firm oddaje pole bez walki. Rzadko kiedy strony firmowe są prowadzone tam w atrakcyjny i angażujący sposób. Podobnie z przemyślanymi i dostosowanymi do specyfiki Social Media kampaniami. Social Media pozwalają dotrzeć w łatwy sposób do dużego grona odbiorców, oraz coraz lepiej określać naszą grupę docelową. Z drugiej jednak strony, ta łatwość w wygenerowaniu kampanii często przekłada się na dość przewidywalne i mało skuteczne wykorzystywanie Social Mediów.

5. Kanały łączone

Najbardziej spektakularne kampanie wykorzystywały w mądry sposób kilka różnych kanałów, jak: email marketing, landing page, reklamy display i treści w Social Media. Działanie w kilku kanałach i eksperymentowanie pozwoli zorientować się, co działa najlepiej, a w co nie opłaca się inwestować siły i środków. Warto robić to z głową, czyli systematycznie, kontrolując, jak nasze treści przekładają się na konwersję. Jeśli okazują się być nieskuteczne, modyfikować treść lub próbować kolejnego kanału.

Wybranie odpowiedniego kanału musi iść w parze z przygotowaniem skutecznej Landing Page, czyli stronie dedykowanej do pozyskiwania leadów.

<h2>Optymalna Landing Page to absolutna podstawa</h2>

Kluczowe w całym procesie jest przygotowanie tzw. Landing Page, oraz formularzy, które będą się na nich znajdować. Im większa konwersja Landing Page, tym niższe koszty kampanii w przeliczeniu na jeden lead, i tym więcej zainteresowanych, którzy mogą ostatecznie nabyć polecaną usługę czy produkt.

Opracowanie idealnego, czyli skutecznego Landing Page wymaga czasu i umiejętności. Warto od razu przygotować co najmniej dwie wersje do testów A/B i przetestować je pod kątem konwersji. Warto zróżnicować swój przekaz dostowując go do różnych segmentów klientów i przygotować kilka wersji dla każdego z nich.

Niestety, przygotowanie skutecznego LP to nie taka prosta sprawa i wymaga podjęcia szeregu decyzji:

-która treść będzie najskuteczniejsza,

-gdzie umieścić nasz przycisk Call to Action i jaką treść na nim zawrzec,

-jak maksymalnie uprościć formularz, a więc jakie informacje będą dla nas niezbędne,

-jak zaprojektować layout strony, aby uzyskać najwyższą konwersję,

-czy umieścić na stronie Chatbota ? Jaki komunikat będzie zachęcał do skorzystania z niego a jaki zniechęcał?

Właściwie przygotowana LP zawiera w sobie całą filozofię komunikacji marki. Nawet, jeśli zawiera niewiele tekstu, musi być on precyzyjnie przygotowany tak, aby skutecznie zainteresować ofertą i uzyskać zgodę na dalszy kontakt handlowy, ale też żeby świadomie kreować wizerunek marki.

Wydaje się, że obecnie nie wystarczy już generować atrakcyjnej treści, aby zapewnić sobie ruch i generować spośród nich leady dla naszych kampanii sprzedażowych. Liczy się też wiedza o grafice, z zakresu User Experience, a nawet psychologii kognitywnej, dlatego warto skorzystać z usług doświadczonej agencji marketingowej.