Czym jest cold calling? 6 wskazówek dzięki którym zwiększysz swoją sprzedaż w sektorze B2B

Czym jest cold calling?

Cold calling to tak zwane zimne telefony. Są to połączenia telefoniczne wykonywane do potencjalnych klientów, którzy nie spodziewają się od nas połączenia przychodzącego. Zatem są to telefony do osób, z którymi nie została jeszcze nawiązana relacja. Z uwagi na brak relacji pomiędzy osobą wykonującą połączenie a potencjalnym klientem, wiele osób uważa, że jest to metoda pozyskiwania leadów, która współcześnie nie przynosi spodziewanych rezultatów i pomija cold calling w swoich działaniach, a to duży błąd!

Czy to ma w ogóle sens?

Jak najbardziej! Zimne telefony mogą być skuteczne. Pomimo, iż jest to metoda pozyskiwania klientów stosowana w marketingu i sprzedaży od dawna, to w dalszym ciągu przynosi dobre rezultaty. Podstawowym błędem firm jest założenie, że nikt nie lubi niespodziewanych telefonów od nieznajomych z ofertami sprzedaży. Tymczasem prawidłowo przeprowadzona rozmowa może skutkować pozyskaniem nowego klienta oraz pozytywnym wrażeniem z odbytej rozmowy.

Najczęściej spotykane mity dotyczące zimnych telefonów

Na przestrzeni lat urosło wiele mitów na temat zimnych telefonów, wśród których wymienić należy takie mity jak:

• cold calling nie generuje leadów,

• cold calling jest kosztowny,

• cold calling jest nachalny i nikt go nie lubi,

• cold calling nie wymaga czasu.

Najpopularniejszym mitem jest założenie, że cold calling nie generuje leadów. To oczywiście mit i należy szybko się z nim rozprawić! Prawidłowo wykonane telefony przynoszą dobre rezultaty. Oczywiście błędy popełniane podczas wykonywania cold calling wpływają negatywnie na osiągane efekty, ale nie należy zakładać, że wszystkie zimne telefony są nieskuteczne. Kolejnym popularnym mitem jest założenie, że cold calling musi być kosztowny. Wcale nie musi być. Należy jednak wykorzystywać sprawdzone rozwiązania i cenne wskazówki. Kolejny mit to nachalność cold callingu i brak sympatii ze strony potencjalnego klienta. Zimne telefony nie muszą być nachalne oraz upierdliwe. Należy pamiętać o tym, że pomiędzy cold i warm calling występują znaczące różnice. Ludzie nie lubią nachalnych osób, jeśli rozmowa będzie przeprowadzona w odpowiedni sposób nie musisz się obawiać rozmówcy. Ostatnim mitem jest założenie, że cold calling nie wymaga czasu. Zimne telefony, podobnie jak inne działania wymagają czasu i uskuteczniania prowadzonych czynności.

6 cennych wskazówek, które wpłyną pozytywnie na Twoją sprzedaż w sektorze B2B

Teraz kiedy już wiesz, że cold calling może być skuteczny, a wszystko zależy od tego w jaki sposób przeprowadzisz rozmowy, przedstawimy Ci 6 bardzo ważnych wskazówek, których wdrożenie odmieni Twoje wyniki sprzedażowe.

1 wskazówka: pytania są najlepszym przyjacielem sprzedawcy i powinieneś je pokochać

Podczas wykonywania zimnych telefonów warto zadawać pytania. Powinny być istotne i zachęcać potencjalnych klientów do nawiązania dyskusji i mówienia o problemach i oczekiwaniach. Pytania wpływają pozytywnie na relacje z potencjalnym klientem. Umożliwia również uzyskanie wiedzy na temat jego działań. Im więcej pytań zadasz i im więcej odpowiedzi uzyskasz, tym lepiej dla Ciebie. Uzyskasz cenne informacje, dzięki którym możesz je wykorzystać podczas kolejnych rozmów.

2 wskazówka: poznaj osobę potencjalnego klienta przez nawiązaniem z nim dialogu

Pamiętaj! Im więcej wiesz o potencjalnym kliencie, tym łatwiej przekonasz go do zakupu. Konieczne jest na tym etapie zadawanie trafnych pytań. A im więcej informacji posiadasz o nim, tym lepsze pytania będziesz zadawać. Nie chodzi wyłącznie o typowo demograficzne pytania, ale również o pytania dotyczące preferencji klienta, jego potrzeb i oczekiwań.

3 wskazówka: nie nastawiaj się, że pierwszy telefon do potencjalnego klienta zakończy się sprzedażą

Najczęściej jedna rozmowa z potencjalnym klientem nie wystarcza do podjęcia decyzji zakupowej. Nie nastawiaj się zatem na sprzedaż w tak krótkim czasie i nie rezygnuj z dalszej walki o klienta.

4 wskazówka: jak ognia unikaj wypalenia

Wypalenie w pracy ma negatywne konsekwencje na dalszą pracę i wykonywane telefony. Do wypalenia może dość przede wszystkim wtedy, kiedy pomimo wielu telefonów dziennie, nie przynoszą one odpowiednich skutków. Warto określić rozsądny cel dla konkretnej liczby połączeń wykonywanych w ciągu dnia i dążyć do jego realizacji.

5 wskazówka: wykonywanie zimnych telefonów dla wzrostu liczny potencjalnych klientów B2B

Cold calling to dobre rozwiązanie dla firm, które chcą zwiększyć liczbę potencjalnych klientów. Generowanie leadów B2B za pomocą cold calling jest skuteczne.

                     6 wskazówka: pomocne mogą być skrypty

Warto również rozpoczynać rozmowy sprzedażowe w oparciu o skrypty, czyli skrypty rozmowy telefonicznej jakie wykorzystywane są w call center podczas wykonywania połączeń wychodzących. Występują w formie wzoru rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem. Są przydatne, ale nie należy się ich sztywno trzymać. Nie istnieje idealny skrypt, ale stanowią one znaczne ułatwienie w pracy, zwłaszcza podczas wykonywania pierwszych zimnych telefonów.