"3 kroki" do zwiększenia jakości leadów B2B

Wysokiej jakości leady to wyzwanie

Pozyskiwanie przez firmy wysokiej jakości leadów stanowi dla nich duże wyzwanie. Dotyczy to zwłaszcza B2B. Według eMarketera, prawie połowa ankietowanych marketerów B2B przyznała, że uzyskanie wystarczającej liczby potencjalnych klientów stanowi dla nich istotny problem. Oprócz tego wskazywali na problem z pomiarem zwrotu z inwestycji.

Lead leadowy nierówny

Istnieje wiele rodzajów leadów, z których istotną rolę odgrywają leady wysokiej jakości. Pojęcie leadów wysokiej jakości definiowane jest w różnoraki sposób. Definiując w prosty sposób leady wysokiej jakości należy przyjąć, że są to potencjalni klienci firmy, którzy zostali zakwalifikowani jako ci, którzy są warci zasobów sprzedażowych i utrzymywania z nimi kontaktu. Generowanie leadów to główne zadanie jakie należy do działu marketingu. To również miernik skuteczności podejmowanych działań marketingowych.

Równowaga pomiędzy ilością, kosztami i jakością

Zachowanie równowagi pomiędzy ponoszonymi kosztami, jakością i ilością leadów jest konieczne dla optymalizacji wydatków i działań firmy. Osoby odpowiedzialne za zarządzanie przedsiębiorstwem oczekują zdobycia leadów i sprzedaży na wysokim poziomie jak najmniejszym kosztem. Programy jakie przeznaczone są do generowania leadów B2B zawsze obejmują zachowanie równowagi pomiędzy ponoszonymi kosztami, jakością oraz ilością generowanych leadów. Firmy powinny poprzez swoje działania dążyć do optymalizacji wspomnianych wskaźników. Faktem jest, że niektóre firmy stawiają na liczbę leadów a nie na ich jakość.

A może postawić na jakość leadów?

Firmy podejmując działania mające na celu generowanie odpowiednich leadów, kładą nacisk na odpowiednio doświadczony zespół. Obecnie coraz więcej osób odpowiedzialnych za marketing zwraca uwagę nie na ilość leadów, a na ich jakość. W ostatnich latach coraz więcej firm docenia jakość leadów, bo przekłada się ona na wyniki finansowe przedsiębiorstwa. Wiele z tych firm posiada ograniczone zasoby finansowe jakie mogą przeznaczyć na generowanie leadów i docieranie do potencjalnych klientów. W takich przypadkach budżety jakie przeznaczane są na generowanie leadów są jasno określone, a firma dąży do poprawy jakości leadów i jednoczesnej redukcji kosztów.

W jaki sposób poprawić jakość generowanych leadów?

Istnieją obecnie różnorakie metody poprawy jakości generowanych leadów. Jednak jesteśmy zdania, że tylko trzy z nich są najskuteczniejsze i warte uwagi. Wśród zalecanych metod poprawy jakości generowania leadów wymienić należy przede wszystkim zrozumienie rzeczywistych powodów braku sprzężenia zwrotnego pomiędzy działaniami podejmowanymi w ramach marketingu i działu sprzedaży oraz zweryfikowanie czy firma dociera do odbiorców. Ale to nie wszystkie zadania jakie firma powinna wykonać żeby generować wyższej jakości leady.

Sprzężenie zwrotne pomiędzy marketingiem a sprzedażą

Skuteczne generowanie wysokiej jakości leadów jest możliwe poprzez wykorzystanie zarówno działu marketingu, jak i sprzedaży. Leady wysokiej jakości generowane są poprzez wspólną pracę wspomnianych działów. Bardzo ważne jest zrozumienie powodów braku sprzężenia zwrotnego pomiędzy podejmowanymi przez firmę działaniami mieszczącymi się w zakresie marketingu a sprzedażą produktów lub usług oferowanych przez firmę. Poznanie tej przyczyny to podstawa! Jeśli osoby odpowiedzialne w firmie zwracają uwagę, że leady nie posiadają odpowiedniej jakości, to dział marketingu powinien przeanalizować problem i poznać przyczynę.

Od poznania przyczyny zaczyna się działanie

Poznanie powodów, dla którego nie występuje sprzężenie zwrotne pomiędzy sprzedażą a marketingiem odgrywa kluczową rolę w doskonaleniu generowania leadów. Działy sprzedaży zwracają uwagę na występowanie kilku powodów, które w ich opinii stanowią problem w pozyskiwaniu leadów wysokiej jakości. Odpowiedzi na reklamę pochodzą od przedsiębiorstw, które nie będą zainteresowane usługami lub produktami jakie są dostępne w ofercie z powodu ograniczeń budżetowych. Są to jedynie klienci, którzy robią rozeznanie na rynku i nie są gotowi do podjęcia decyzji zakupowych. Lepsze zrozumienie oferty sprzedażowej i problemów jakie napotyka dział sprzedaży, umożliwi działowi marketingu opracowanie planów marketingowych i modyfikacji podejmowanych przez nich działań, które są niewystarczające. Warto podkreślić, że sprzedawcy powinni z kolei zrozumieć proces generowania leadów. W tym celu powinni przedstawić działowi marketingu informacje na temat klientów oraz ich preferencji zakupowych. Oznacza to, że komunikacja pomiędzy działem marketingu i sprzedaży powinna być dwukierunkowa.

Dwustronna komunikacja to jest to!

Samodzielna praca działu marketingu i działania marketingowe wpływa z pewnością na generowanie leadów, ale przede wszystkim niskiej jakości. Tymczasem uskutecznienie działań marketingowych i generowanie wysokiej jakości leadów jest możliwe poprzez nieustanną dwustronną komunikację pomiędzy działem sprzedaży i działem marketingu firmy. Pomoże to zmaksymalizować działania.

Czy aby na pewno docierasz do odpowiednich nabywców?

Równie ważne jest zweryfikowanie czy dociera się do właściwych nabywców. Problemem może być odzew ze strony klientów spoza biznesu. Mogą to być studenci lub przedstawiciele placówek edukacyjnych. Nie są oni zainteresowani produktami lub usługami. Dlatego wskazane jest pozyskiwanie firmowych adresów e-mail. Nie oznacza to jednak, że powinno się lekceważyć prywatne adresy e-mail. Omijanie prywatnych adresów może przynieść niekorzystny skutek.