3 kroki do skutecznej sprzedaży B2B
Sprzedaż klientom B2B jest wymagająca, ponieważ kupujący klienci biznesowi wolą samodzielnie pozyskiwać informacje na temat potrzebnej usługi lub produktu i wybierać najlepsze dla siebie oferty bez presji ze strony sprzedawcy. Sztuką w pozyskiwaniu klienta B2B jest rozumienie tej tendencji i wykorzystanie jej minusów. Ogrom informacji dostępnych w sieci, konieczność trudnej selekcji wartościowych danych od nic nie wnoszących treści to zdecydowany minus samodzielnego poszukiwania właściwych rozwiązań, co w przypadku klientów biznesowych dodatkowo zabiera im cenny czas. Należy więc się zastanowić, jak można pomóc klientom B2B w dotarciu do konkretnej oferty i podjęciu korzystnej, przemyślanej decyzji o transakcji szanując jego przestrzeń i czas, nie wywierając nacisku, ale też reagując skutecznie, we właściwym czasie na potrzeby klienta. Brzmi zawile albo zbyt ogólnie? Przejdźmy więc do konkretów.
1. Profesjonalny zespół i profesjonalny marketing.
To, że dzisiejsi kupujący wolą samodzielnie szukać informacji w internecie, nie oznacza, że nie mogą wchodzić z tobą w interakcję w trakcie tego procesu. Przecież łatwość odnajdywania informacji, nie zawsze oznacza, że pozyskane dane są wystarczające i właściwe. Klienci biznesowi to ludzie, którzy cenią swój czas i oczekują wyczerpującej wiedzy, gwarancji, dobrej oferty i doskonałej obsługi. Umiejętnie wykorzystaj więc możliwości sprzedaży, aby potencjalni klienci mogli podejmować lepsze decyzje zakupowe. Pamiętaj, że kupujący B2B polegają na treści, która poprowadzi ich przez proces zakupu i oferuje wiedzę niezbędną do podjęcia świadomej decyzji. Dlatego zainwestuj w długoterminowe działania marketingowe: networking, social media marketing, content marketing i e-mail marketing, co pozwoli ci budować pozycję eksperta w branży.
Nie zapominaj i nie zaniedbuj swoich pracowników odpowiedzialnych za kontakt z klientem, zarówno w podstawowej obsłudze klienta, jak i w dziale sprzedaży. Rynek szybko się zmienia, a przekonanie rozmówcy do poświęcenia kilku minut na rozmowę o produkcie wymaga doskonałych umiejętności marketingowych i psychologicznych. Zainwestuj więc w szkolenia i coaching z tematyki telemarketingu, komunikacji interpersonalnej itp. Jeżeli nie posiadasz zespołu od sprzedaży zapoznaj się z przydatnymi artykułami na naszej stronie, aby poznać przydatne wskazówki dotyczące pozyskiwania klientów. Możesz także skorzystać z zewnętrznej firmy, w celu konsultacji i realizacji kampanii marketingowych.
2. Content, którego szuka klient.
Klienci B2B z reguły znają swoje potrzeby i kierując się nimi poszukują rozwiązań: dostawcy, usługodawcy, produktu. Pomóż im znaleźć szybką i prostą drogę do twojej strony internetowej. Zrobisz to udostępniając unikalną, bogatą bibliotekę treści zawierającą wszystkie zasoby, które odpowiadają na najczęściej zadawane pytania docelowych czytelników i klientów na różnych etapach ich podróży zakupowej. Opracuj lub zleć przygotowanie poradników dotyczących problemów, jakie rozwiązuje twoja oferta, dzieląc je na najbardziej podstawowe i ogólne, oraz te zaawansowane. Pamiętaj o stosowaniu trafnych fraz kluczowych, co ułatwi algorytmom wyszukiwarek pozycjonowanie twoich treści na wysokich pozycjach.
3. Research i badania rynkowe.
Zdobądź wiedzę na temat poziomu świadomości potencjalnych klientów o twojej branży. Jak zaawansowane mają potrzeby? Czy korzystali z podobnych do twoich rozwiązań? W jakich obecnych wyzwaniach odbiorców może pomóc twój produkt lub usługa? Wykorzystuj wyniki w swoich publikacjach, poradnikach i skryptach rozmów. Pozyskane informacje ułatwią zatrzymanie uwagi odbiorcy. Pamiętaj, że badanie potrzeb i oczekiwań klientów to bezcenna wiedza, która pomoże zwiększyć sprzedaż, wzmocnić relacje z klientem, rozwinąć komunikację marketingową, znaleźć pomysły dotyczące wartości dodanej twojej usługi oraz wprowadzić ulepszenia do całej oferty.