Pozyskiwanie leadów przez Linkedin w segmencie B2B

Metody pozyskiwania leadów nie są pilnie strzeżoną tajemnicą, jednak bez podstawowej wiedzy na ten temat można mocno pobłądzić, stracić czas, a przy tym nie uzyskać oczekiwanych efektów. Zwłaszcza, jeżeli mamy ambitny cel osiągnięcia statusu lidera w branży - bez względu na to, komu zlecasz kampanie i prowadzenie social mediów, powinieneś zrozumieć zachodzące tam procesy i mechanizmy.

„LinkedIn to biznes. Sposób myślenia i zamiary są naturalnie bardziej otwarte na rozwiązywanie problemów biznesowych. ”- Brian Clark, założyciel i dyrektor generalny, Copyblogger

Słowo “lead” często pojawia się w materiałach marketingowych i sprzedażowych. Całe kampanie są ustawione pod pozyskiwanie leadów. Jak je właściwie pozyskiwać? Co właściwie nazywamy leadem? W jaki sposób wykorzystać jedną z bardziej prestiżowych i nastawionych na biznes platform społecznościowych - Linkedin - do generowania leadów i jak to zrobić w relacji business to business? Postaramy się odpowiedzieć na powyższe pytania.

Generuj leady...czyli co?

Generowanie leadów jest najważniejszym celem każdego działu marketingu i sprzedaży B2B. Jest to ważne, ponieważ za każdym leadem stoi potencjalny klient. Pozyskiwanie leadów zapewnia wysokiej jakości ruch, który z kolei generuje kontakty do klientów, którzy po prostu…płacą.

Leady dzielimy na marketingowe oraz już sprzedażowe. Te pierwsze, mówiąc najogólniej, służą pozyskaniu danych kontaktowych potencjalnych klientów, bardziej lub mniej zainteresowanych daną ofertą. Polega to na zachęceniu ich do pozostawienia swojego adresu mailowego lub telefonu, zapisania się na newsletter, wypełnienia prostego formularza w zamian za określone korzyści. Najczęściej jest to wiedza, webinary, rabaty i przedsprzedaże, testowe wersje produktów itp. tylko dla “leadów”, czyli dla klientów, którzy w ten niezobowiązujący sposób zostawili nam “namiary” na siebie.

Leady stają się sprzedażowymi, kiedy stoją za nimi klienci, którzy już wiedzą, jak rozwiązać swój problem, a potrzebują jedynie odpowiedniej usługi lub produktu. W tym właśnie momencie należy wyjść mu naprzeciw. Skutecznie poprowadzić go (ang. lead him) prostą drogą do siebie, do swojego sklepu, do swojej konkretnej oferty. Poszczególni klienci (czyli nasze leady!) mogą jednak znajdować się na różnym etapie tzw. lejka sprzedażowego. To znaczy, że mogą wykazywać różny stopień zainteresowania i gotowości do kupna produktu lub usługi. Dlatego pozyskiwanie leadów, chociaż związane z marketingiem, to coś znacznie wykraczającego poza ideę reklamy.

Pozyskiwanie leadów w B2B

W business-to-business pozyskiwanie potencjalnych klientów obejmuje strategie, techniki i pomysły, które pomagają sprzedawcom pozyskać dane kontaktowe. W relacjach B2B zależy zawsze bardziej na jakości, niż ilości. Nie chodzi więc o szeroki zasięg potencjalnych klientów, ale o pozyskiwanie tych właściwych. Za każdym dobrym leadem, czyli takim, który ostatecznie doprowadza do sprzedaży, stoi idealny klient, tj. posiadający właściwy budżet, potrzeby, na które odpowiada produkt lub usługa, siłę nabywczą i decyzyjność.

Generowanie leadów w B2B skutecznym sposobem bezpośredniego łączenia się z potencjalnymi klientami i podtrzymywania relacji z nimi, “przekształcenia” ich w faktycznych klientów, z którymi zawierane są transakcje sprzedaży. W segmencie B2B jest to trudniejsze od B2C, ponieważ proces decyzji inwestycyjnej w firmie musi być zawsze wynikiem analizy. Klient B2B nie podejmuje decyzji zakupowych pod wpływem emocji, dlatego czas od zdobycia leadu (lead marketingowy, zdobycie danych kontaktowych) z potencjalnym klientem do ewentualnej transakcji (gorący lead sprzedażowy) bywa czasochłonny.

Linkedin i jego rola w pozyskiwaniu leadów B2B

Kiedy mówimy o leadach dla B2B, zdecydowanie Linkedin jest miejscem, na którym należy skupić całą uwagę. Na myśl oczywiście przychodzi Facebook, czy to nie ten portal jest najpopularniejszy? Być może, ale nie w przypadku segmentu business to business. Liczby nie kłamią. Już w 2017 roku badania marketingowe potwierdziły, że 80% tzw. qualified leads pochodzących z mediów społecznościowych, daje firmom Linkedin, gdzie dla porównania Facebook nie przekraczał 30%.

Dlaczego Linkedin jest najlepszym kanałem społecznościowym do generowania potencjalnych klientów?

Firmy, które mają ofertę skierowaną do innych firm, znajdują więcej jakościowej grupy docelowych odbiorców na tej biznesowej platformie społecznościowej. To tu przychodzą ludzie chcący pochwalić się swoimi osiągnięciami, karierą, kursami, ale także szukający nowej wiedzy, kontaktów biznesowych i pracowników. Nie znajdziesz tu rodzinnych zdjęć z wakacji itp. Atmosfera portalu jest mocno biznesowa, nastawiona na rozwój. Jest tu mniej bałaganu, a posty marketingowe są lepiej widoczne i szybciej trafiają do właściwych odbiorców.

Zresztą na stronie Linkedin czytamy, że platformy używa ponad 630 milionów użytkowników z całego świata, a 4 na 5 członków ma wpływ na decyzje biznesowe w miejscach swojej pracy. Marketerzy natomiast oceniają Linkedin jako numer 1 wśród platform do generowania leadów.

Jak zbudować skuteczną kampanię na Linkedin?

Skuteczna strategia marketingowa B2B wspierająca pozyskiwanie leadów na Linkedin może wykorzystywać hashtagi. Oznaczaj nimi firmy, które chcesz zaangażować, tworząc artykuły, filmy i posty z przydatnymi wskazówkami.

Przydatne wskazówki: bierz czynny udział w dyskusjach na branżowych grupach, pisz dobre treści, publikuj kilka rodzajów informacji dotyczących każdego posta na blogu, wysyłaj różne wiadomości do potencjalnych zainteresowanych grup w różnym czasie, załóż własną grupę ekspercką.

Branża IT na Linkedin?

Nie ma lepszego miejsca! Twoim zadaniem jest jednak nie tylko opracowanie profesjonalnego profilu biznesowego, ale także czynny udział w branżowych forach, niesienie rzetelnej wiedzy i wsparcia, publikowanie przydatnych, unikalnych treści, personalizowanie postów pod konkretne grupy i ich problemy.

Jednym z głównych powodów, dla których warto stosować LinkedIn jako strategię marketingową dla firm technologicznych B2B, jest generowanie potencjalnych klientów w specjalistycznych grupach. Tutaj wszystko zależy od tego, jaki wkład włożysz w każdą z dyskusji. To od twojej wiedzy i wartości wsparcia, jakie przekażesz, zależy twoja pozycja jako lidera w branży.

Warto zainwestować także w jeden z pakietów premium, w których Linkedin udostępnia rekomendacje potencjalnych klientów. Portal oferuje możliwość projektowania różnych typów płatnych reklam, które pozwalają zwiększyć ruch do twojej wizytówki w Linkedin oraz strony firmowej.

POZNAJ TRZY KROKI POZYSKIWANIA LEADÓW POPRZEZ LINKEDIN

Krok numer 1: Wyszukiwanie i obserwacja potencjalnych profilów docelowych.

Korzystając z LinkedIn Sales Navigator, możesz wykorzystać ponad 20 filtrów ustawień, dzięki którym ograniczysz bazę danych LinkedIn do optymalnej listy docelowej twoich przyszłych potencjalnych obserwatorów, klientów - leadów. Wyszukiwanie profili możesz ustawiać według: lokalizacji, słów kluczowych, branż, stanowisk, lat doświadczeń, firm itp.

W celu uniknięcia nachalnego spamowania użytkowników LinkedIN, którzy nie mają z tobą nic wspólnego, celujemy w tych, którzy w jakimś stopniu (najlepiej w drugim) są połączeni z naszym profilem, na przykład poprzez: polubienia, udział w tych samych dyskusjach, znajomych itp.

KIedy nasza lista jest już gotowa, należy przeglądać wszystkie zamieszczone na niej profile. Dzięki temu pojawimy się wśród osób ostatnio przeglądających profil danej osoby. To zachęca użytkowników do wzajemnego przeglądania profili (“Kto u mnie był?”, “Kim jest ta osoba/firma, która się mną zainteresowała?”, “Co może mi zaoferować?”).

Krok numer 2: Nawiązanie kontaktu.

Do osób, które zajrzały na nasz profil, czyli wykazały zainteresowanie wysyłamy prośbę o nawiązanie kontaktu. Istotne jest, aby nie była to standardowa wiadomość opracowana przez LinkedIN, ale indywidualne i spersonalizowana treść zaproszenia.

Szczególnie ważne, jest podanie powodu chęci nawiązania kontaktu i znalezienie wspólnego mianownika.

Krok numer 3: Wiadomość.

Tylko część osób odpowie na nasze zaproszenie, przez co nasza lista z pewnością się zmniejszy, ale jednocześnie zyska na jakości. Do osób, które odpowiedzą, należy skierować wiadomość. Jest to trzeci i wiążący krok. W wiadomości podziękuj za nawiązanie kontaktu i zaproponuj dalsze rozmowy. Możesz podkreślić, że widzisz przestrzeń do współpracy. Nie bądź nachalny, nie wysyłaj oferty sprzedażowej. Staraj się pierwszą wiadomością rozpocząć rozmowę.

Osoby, które w przemyślany sposób akceptują nowe kontakty na LinkedIN z pewnością odpiszą i wpłynie to na możliwość przedstawienia swojej oferty, działań. Daj ludziom kilka dni, po których ewentualnie delikatnie zasugeruj, że jesteś otwarty na dalsze rozmowy oraz podaj linki, gdzie mogą Cię znaleźć. Nie spamuj jednak nachalnie, bo możesz więcej zyskać niż stracić.